Gardez en tête, pour reprendre les mots d’un célèbre copywriter américain, Dan Kennedy, que « vos clients et vous-même êtes plus à même de payer pour éviter une douleur que pour obtenir un gain. On va parler de différents éléments, et je préfère que nous nous mettions tout de suite d’accord dessus. », Réponse C : « Avez-vous aussi besoin d’une application mobile ? Concrètement, lors de vos entretiens, ne vous fiez pas à votre instinct. CHAPITRE 2.4 RECHERCHER LES BESOINS DES CLIENTS OBJECTIFS : Vous apprenez comment faire pour rechercher les besoins du client RÉVISION! De préférence, démarrez l’entretien avec des questions ouvertes, puis, tel un entonnoir, confirmez les informations avec des interrogations fermées. Avant de débuter votre lecture, récupérez gratuitement tous mes guides et conseils pour augmenter votre trafic, améliorer votre site, et générer plus de prospects et clients : L’entreprise dont je vais vous parler est celle d’un garage automobile. J’aime bien viser la remarque « Ah, on ne me l’a jamais posé celle-là » ; Fonder votre crédibilité, en posant des questions pertinentes et professionnelles. « Cela ne m’intéresse pas », « Vous êtes trop cher », « Cela ne correspond pas à ce dont j’ai besoin »…. Mais le problème est que vous ne saviez pas POURQUOI il voulait faire un site. Pour évoluer, obtenir de nouvelles compétences ou même découvrir de nouvelles choses, une solution ! Mieux vaut-il engloutir un sandwich au pain complet. Vous trouverez sur ce blog des conseils pour mieux prospecter, mieux vendre et fidéliser vos clients.Bonne lecture !”, > coaching> prospection> stratégie commerciale> techniques de vente. Celle-ci n’a pas pu se projeter et visualiser la solution qui lui était proposée. J’ai une feuille que je ne touche presque pas, sauf pour y annoter ce type d’élément. Il s’agit d’une technique de base enseignée dans les écoles de commerce. Ne restez pas bouche bée. Et il en est un qui est particulièrement gênant dans le cadre de vos échanges : privilégier les informations confirmant ses idées préconçues ou ses hypothèses (sans considération pour la véracité de ces informations) et/ou à accorder moins de poids aux hypothèses et informations jouant en défaveur de ses conceptions. On essaye de rendre nos conseils les plus applicables possible . Puis, une fois que vous avez identifié un problème fondamental que vous pouvez résoudre, agitez-le. Cela permet de réduire les coûts d'acquisition de clien… Je vous ai beaucoup parlé de mots, mais pas de gestes, ni de regard. Je vous ferai un article dessus à l’occasion, mais sachez qu’il s’agit d’une brique fondamentale pour bien comprendre les personnes que vous avez en face de vous. Engagement client. Et c’est souvent le piège dans lequel nous tombons : nous croyons que nos prospects & clients connaissent leurs besoins. Et pour cela il est fondamental de cerner le besoin réel afin de mieux répondre à leurs attentes. Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Je suis Christophe Prudent, accélérateur de votre croissance, et je suis déterminé à faire grandir les entreprises. Comment développer votre confiance et votre motivation ? Clayton Alderfer propose une grille plus épurée, reprenant les principes que les besoins de base doivent être remplis avant de passer au second : Maintenant que vous avez identifié les besoins de votre prospect, il convient de lui présenter une première solution. Et surtout, vous avez des avantages insoupçonnés à poser une bonne question : Si vous souhaitez échanger sur le sujet en me faisant part de vos expériences, vos doutes et vos questions, je me ferai un plaisir de vous répondre. Les évolutions dans la façon de travailler. La plupart des clients potentiels souhaitent savoir en quoi vous pouvez leur être utile même s’ils ne recherchent pas activement votre produit ou service. 2/ Désir : c’est le moteur de l’action pour combler ce manque. A vous de l’identifier pour votre prospect, et de l’aider à prendre conscience de l’importance de ce problème. Vous êtes entrepreneur indépendant et vous n’arrivez pas à faire décoller votre activité ? Ceci. Je suis heureux d’apprendre que l’article vous a été utile. Vous allez gagner en proximité et votre client sera un bon porte-parole ! pour rapidement développer vos ventes. Payable en petites coupures. Je vous renvoie vers le schéma de Paul Laurence et Nitin Nockia, qui décrivent les cinq principaux moteurs d’action humains : Votre découverte vous aura permis de comprendre quels sont les moteurs principaux de votre interlocuteur, de façon à lui présenter votre solution sous le meilleur jour pour lui. □ vrai □ faux La dame peu rassurée par le prix final qu’elle devra payer récupère son devis sans vraiment comprendre ce que représentent les pièces inscrites dessus, et dit au garagiste (très sympa pourtant) qu’elle va réfléchir. Avec le premier, il faut un produit qui répond immédiatement et efficacement à ses attentes. Faites prendre conscience à votre interlocuteur de l’importance de ce problème pour qu’il remonte dans sa grille des priorités. Cette phase de découverte a trois objectifs : 1/ Qualifier la personne avec qui vous échangez : est-ce un client idéal ? Cela résume en quelques mots les catégories de besoins que l’homme ressent pour BIEN vivre. C’est votre rôle de l’aider à identifier ces problèmes, à mettre des mots dessus, à le rendre plus concret. Qui plus est, certain-es vont vous cacher des informations pour ne pas être « manipulé-e ». Si tel est le cas, ce qui suit vous sera très utile pour poser les bonnes questions afin d’identifier les vraies « douleurs » de vos prospects. 2/ Récolter les informations nécessaires pour présenter la meilleure solution…. Vous ne serez même plus comparé à la concurrence. Avant toute chose, demandez-vous quelles sont les informations fondamentales dont vous avez besoin. Voici quelques raisons qui vous feront changer d'avis : 1. Mercredi 6 novembre 2019, module 1 Vendredi 15 novembre 2019, module 2 à l’AES à Lausanne. Si vous souhaitez augmenter le nombre de prospects que votre site génère, il s’agira du guide gratuit le plus important que vous n’ayez jamais lu. En deux mots : être humain. Et ce que je ne vous ai pas raconté dans l’histoire c’est que ce prospect a été voir le site internet du garagiste entre temps. Il vous confie donc la mission de poser des questions aux clients pour découvrir leurs besoins. Pendant cette formation vous apprendrez sur les différents besoins des clients , définir les importants termes dans ce concept et reformuler ces besoins . 59280 - Armentières (F.), 6 Conseils pour attirer ses meilleurs clients à soi. Ainsi, le garagiste aurait du prendre le temps d’analyser réellement le problème du véhicule, et proposer des solutions à ce client, bien avant de lui présenter son devis. Parce qu’il rencontre des problèmes. Pour cela, il est une méthode infaillible : le QQOQCP, pour Qui ?, Quoi ?, Où ?, Quand ?, Comment ?, Pourquoi ? Vous développez des sites internet et un jour, un prospect vous dit en premier rendez-vous : « Je veux un site internet. En espérant avoir répondu à votre question . J’entends par là les « VRAIS » besoins. Notre cerveau a des manies parfois désagréables : il nous soumet à de mauvaises façons d’appréhender la réalité, souvent pour des raisons de sécurité (à l’âge de Pierre). Le CPF, ou compte personnel de formation. Cette technique permet de construire un argumentaire après avoir saisi les motivations du client avec le SON… Nous pouvons vous aider à développer vos affaires sur Internet et à mieux cibler vos campagnes en fonction des besoins de vos clients. Pourquoi ? Etablir une bonne relation avec votre prospect, car elle marquera le fait que vous vous intéressez à lui ; Vous démarquer de la concurrence, en posant des questions qu’aucun ne posera. Comment communiquer avec mes. Il existe globalement 7 catégories de questions pour un rendez-vous de découverte : Je vous ai préparé tout un éventail de plus de 50 questions à poser lors d’un entretien de découverte. Delphine, Bonjour Delphine, merci beaucoup pour ce commentaire. Votre ACV peut être identifié en complétant la phrase « Les clients achèteront chez moi parce que mon entreprise est la seule... » Votre ACV peut changer, comme votre entreprise ou votre marché change et vous pouvez avoir différentsACV pour différents types de clients. Soyez toujours disponible pour votre audience : écoutez-la, proposez des réponses personnalisées et nourrissez-la de contenus éducatifs. De préférence, démarrez l’entretien avec des questions ouvertes, puis, tel un entonnoir, confirmez les informations avec des interrogations fermées. Vous ne savez pas engager la conversation avec un lead ? Par exemple, pour ma part, je cherche toujours à savoir si mon prospect cherche à « mieux faire » ou à « faire faire » + s’il a déjà des clients ou non + s’il est dans une phase de développement ou de décroissance. Par contre je n’ai pas bien compris comment susciter le désir ? Par contre, il est souvent bien renseigné sur les différentes possibilités, et désire même en acheter certaines. Stratégie commerciale pour indépendants exigeants. Plus d'excuses à présent pour développer le chiffre d'affaires de votre entreprise ! Alterner ces types de questions aura un impact direct sur la façon dont le prospect y répondra et permettra au représentant commerciale de mieux cerner les besoins du potentiel client et d'orienter la conversation. On l’appelle le biais de confirmation. Les besoins des clients Comment maintenir un lien fort avec ses clients et en acquérir de nouveaux! Merci. Même si je sais que vous adoreriez que la réponse B soit la bonne, c’est en fait la réponse D qu’il vaut mieux choisir. Autrement vous auriez l’air aussi fin que Joey ..! Télécharger tous vos guides et bonus offerts. Parmi ces besoins, celui d’appartenir à un ou des groupes, une ou des collectivités. Afin d’identifier les besoins et les attentes des clients des agences réceptives, les chefs de projet disposent de plusieurs outils : les enquêtes clients, le benchmarking, le schéma fonctionnel des services ou encore le traitement des réclamations. Récupérez en une fois tous les ebook, guides et méthodes disponibles sur le site. Les six besoins fondamentaux des clients - Travai er l'uiformité des attentes des clients d'un groupe de clients à l'autre et à l'intérieur d'un même groupe de clients afin … Restez bien présent-e dans l’échange, ne perdez pas de temps à noter. Autant de phrases qui ponctuent sûrement votre quotidien « commercial ». Cela dépend principalement de vous, il n’y a aucune règle absolue à ce sujet. 2/ Les reformulations « déduction » : vous approfondissez ce que votre interlocuteur vous a dit. Il vous est nécessaire d’aller au-delà des évidences. Et ses désirs…. Sébastien, un de mes clients, en a fait l’expérience : quand il s’est lancé, il se cantonnait à poser des questions sur les besoins de son client lors d’un RDV. Besoins d’existence = besoins physiologiques et de sécurité, Besoins relationnels = besoins d’appartenance et d’estime de soi, Besoins de croissance = besoins d’accomplissement, Le contexte dans lequel évolue le client, et comment lui le perçoit, Les problèmes qu’il rencontre, et comment il les priorise, Les obstacles et freins qu’il éprouve face à la réalisation de ces ambitions, Ses besoins et la compréhension qu’il en a, Ses ressources (équipe, budget, temps, etc. Essayez de trouver un terrain d’entente pour le faire : Mettez-vous d’accord sur une durée d’entretien, et tenez-la. Les consommateurs attendent de leur banque, comme de tous les services digitaux, une expérience centrée sur leurs besoins, avec des services plus riches, conviviaux et proactifs. Dans un endroit « neutre », type un café ou la salle de réunion d’un espace de coworking ; A un moment où votre interlocuteur ne sera pas trop « pressé ». Je remonte le problème concernant le fichier. Une bonne connaissance des besoins de votre clients vous permet d’identifier les leviers de création de valeur que vous pourrez actionner. Encore faut-il comprendre de quoi nous manquons pour pouvoir exprimer cette exigence. », 2/ Votre interlocuteur vous répond « Parce que cela. ), Son historique, qui pourrait expliquer où il en est aujourd’hui. Notre instinct grégaire se combine avec notre désir de devenir une personne accomplie. Une mine d’informations concrètes. Niveau de service. Pourquoi ? distinguent des clients traditionnels. Et faire du bon travail n'est pas la seule raison pour laquelle vous gagnerez de nouveaux clients. L’approche de base est d’être réceptif aux informations données, poser des questions au client, être alerte pour identifier des besoins non implicites, être attentif à … La date et le lieu ont un impact sur le bon déroulé de l’échange. Quelle situation cherche-t-il à atteindre ? Invitez votre client à travailler avec vous, afin de travailler sur de nouvelles versions de votre proposition. ». Le client est tout de suite d’accord avec la proposition du vendeur. Quelle erreur bloque votre agence immobilière ? Et le désir est intimement lié aux attentes (ou aspirations). », Réponse A : « Très bien, que voulez-vous mettre dessus ? Elle explique au patron du garage que c’est une de ses amies qui lui a conseillé de venir ici. Qu’est-ce qui le bloque ? Mais ce dernier a aussi un souhait contradictoire: sa soif de chocolat. Après réflexion et une fois sa situation exposée, je me suis rendu compte que ce n’était pas la priorité et qu’il lui fallait solidifier son positionnement, sa cible et son discours avant toute chose. « Si je comprends bien, vous n’aimez pas les épinards mais votre maman vous forçait à en manger, c’est bien cela ? Je vous invite à me partager vos commentaires dans la zone dédiée ci-dessous ! Dans la présente brochure, le « client » est l’acheteur de vos produits ou de vos services. 6* DECOUVERTE DES BESOINS CLIENTS 6* DECOUVERTE DES BESOINS CLIENTS. Ne prenez des notes que sur des éléments précis et cours, type date, nom, chiffres etc. Lorsque votre prospect vous dit que son problème est qu’il n’a pas assez de clients, alors demandez-lui en quoi cela est un problème.